Dans un contexte économique qui se dégrade, la trésorerie de l’entreprise présente un réel enjeu de pérennité. La relance des clients est une composante contribuant à améliorer les liquidités d’une entreprise.
L’intérêt d’un processus de relance client
La relance client consiste à rappeler au client qu’il doit régulariser ses dettes auprès de votre entreprise. La relance des clients sert deux objectifs :
- Réduire les retards de paiement et ainsi améliorer le délai moyen de paiement des clients,
- Récupérer des liquidités et éviter les impayés.
Une bonne gestion de la relance des clients permet d’atténuer les difficultés que peut rencontrer une entreprise. En récupérant régulièrement des liquidités cela évite d’être elle-même en difficulté au moment de payer ses propres échéances.
La mise en œuvre des relances clients
La gestion de la relance des clients nécessite un bon suivi de la comptabilité de l’entreprise et requiert une organisation adéquate. A partir de votre comptabilité ou de votre gestion commerciale à jour au niveau de l’enregistrement des ventes et des règlements clients, vous obtenez la liste des factures impayées.
Il convient alors de relancer chacun des clients identifiés. Des courriers types de relance doivent être rédigés avec une graduation dans la formulation du courrier en fonction du nombre de relances déjà émises. En effet, la mauvaise foi des clients n’est pas systématique. Parfois, il peut s’agir d’oubli et dans ce cas, la relance permettra simplement de rappeler qu’il est temps de procéder au paiement. Généralement, les entreprises adressent trois relances avant d’avoir recours à des procédures plus lourdes et couteuses telles que la mise en demeure ou l’injonction de payer.
Idéalement les relances s’effectuent à deux semaines d’intervalle entre la date d’échéance de la facture et la date de la relance, ou entre deux relances pour un même client. Vous constaterez parfois, que certains clients attendent vos relances pour la mise en paiement.
Enfin, il est important d’apporter une attention particulière lors de ces échanges avec le client afin d’assurer une bonne continuité de la relation.
L’optimisation de votre relance client
Afin d’être efficace, la procédure de relance client doit être automatisée dès que cela est pertinent. Mais elle doit aussi être la plus adaptée aux différents profils de vos clients. Ainsi, il est conseillé de construire des scénarios avec des actions de recouvrement précises pour chacun de vos clients.
Ces scénarios doivent également inclure une réflexion adéquate sur le mode de communication de la relance. L’optimisation des relances clients implique de suivre une approche multicanale de communication. C’est-à-dire qu’en fonction du client, il sera plus judicieux d’utiliser le téléphone et d’autres fois, le mail ou le courrier.
Enfin, la procédure de relance client constitue également une étape dans le parcours client au sein de votre entreprise. Il convient alors que cette expérience reste positive pour votre client. Aborder la relance en restant courtois et poli mais ferme en toutes circonstances, est indispensable pour maintenir des relations commerciales efficientes.
